我们在举办一场活动之前，都是要认真写活动方案的，只有切实落实好它的相关步骤，才是一篇合格的方案，下面是丫丫文章网小编为您分享的市场营销方案及策划模板8篇，感谢您的参阅。
市场营销方案及策划篇1
一．概要
本策划通过对企业和宏微观环境的了解和分析，确定此次调研的问题和目的；然后企业的自身情况和目标市场的特点，选择合适的调研方法，制定详细的调研设计方案，确定相关资料分析方法；最后通过调研方案的实施和对数据信息的分析，得出调研报告，为企业决策提供参考和依据。
二．背景
随着市场经济的发展和我国人口老龄化进程的加快，老年人的健康和休闲娱乐问题受到越来越多的关注。在此背景下，老年人玩具应运而生并表现出极大的市场潜力。然而，相较于国外发达国家，国内老年人专用玩具的品种和数量匮乏，专门生产经营老年玩具的企业少之又少，存在着巨大的市场空白。同时，传统观念的束缚使得人们认为玩具是孩子的专利，这也使得公众对老年人玩具缺乏认知。因此，为了解人们对老年人玩具的认知状况，初步估计本公司产品在西安市场的市场前景，制定了福安康公司老年玩具西安市场调研方案。
（一）宏观环境
1.人口环境
据20xx年西安统计局的统计公报显示：20xx年西安市总人口为843.46万，其中60岁以上老龄人口就占到全市总人口的14.83%，总量约为125万。西安正在快步走向重度老龄化社会。
2.经济环境
西安市20xx年生产总值达3241亿元人民币，人均gdp突破5000美元，居民消费进入“享受型”阶段，而老年人总收入约70亿元人民币，具有强劲的购买力。
3.政策环境
1996年我国颁布的《中华人民共和国老年人权益保障法》中明确规定，国家鼓励、扶持社会组织或个人兴办老年用品、老年福利院等老龄产业。近几年，我国的社会保障制度正在逐步完善，现代化养老、医疗制度初步形成，养老金的数额逐年攀升，老年人的后顾之忧正慢慢的被消除，消费能力逐步释放。
4.社会环境
（1）随着我国计划生育国策的深入开展及第一代独生子女的独立，“空巢家庭”成为
一种普遍的社会现象。这促成了独居老年人对于老年玩具的客观需求。
（2）西安市人口老龄化程度已接近北京、上海等一线城市，对老年用品的消费需求急剧增长。
（二）微观环境
1.企业状况。西安市福安康公司隶属于山东省东营市大展工贸有限责任公司，是该公司与新加坡宏达国际集团合作成立的老年人用品生产企业。是宏大集团在中国大陆唯一指定合作伙伴。
2.产品状况。福安康经营品种有六大类、十二大系列，共计一千余种产品，涵盖了老年人及残疾人保健护理、治疗、健身和娱乐休闲的各个方面，目前主要向市场推出休闲锻炼类（如陀螺、乾坤球、太极扇、太极剑、空竹、太极球等）和益智类（如华容道、九连环、孔明锁等）共两大类老年玩具产品，以满足目标顾客群锻炼身体和益智娱乐的不同需求。
3.竞争者。目前国内老年玩具市场存在很大的空白，仅有少数玩具企业涉及到老年玩具产品，且尚未形成产业规模。国外老年玩具市场的发展领先国内30年以上，并形成了较为成熟的产业链和产品体系。因此国外品牌企业的进入会给本企业带来更大的竞争风险。目前，国内主要竞争者有：武汉优智玩具有限公司、石家庄好玩具健身用品有限公司、济南天天笑科技有限公司。
福安康公司的竞争优势：
（1）种类齐全、质量过硬；
（2）具备稳定、广泛而多元的销售渠道；
（3）具有专业的产品研发团队和稳定的货源。
三．研究问题及研究目的
（一）研究问题
由于福安康公司首次进入西北地区市场，西安市场又是西北市场的桥头堡，因此本次针对西安市场的调研方案将全面调查西安市场潜在消费者的现状，为企业进入西安市场的营销活动提供参考。
（二）研究目的
1.西安老年玩具市场总量测算与分区总量测算
2.目标消费群对老年玩具了解程度的现状和原因的分析
3.目标消费群体消费行为研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目标消费市场趋势预测
四．研究方法
（一）主要方法
本次调研主要运用分段系统随机抽样，在整个西安市范围内对居民进行全面抽样，保证随机原则。主要采用入户面访的方式进行。
（二）补充方法??
本次调研补充采用非随机抽样中的便利抽样与配额抽样。以前往目标消费群较多的广场或活动中心进行抽样和对各个不同职业单位的聚居点进行抽样相结合的方式进行。
（三）补充方法二
本次调研补充采用二手资料的收集分析方法，查阅文献资料了解基本情况。
（四）说明
条件允许的地区可以主要采用第一种研究方法，条件较差的地区可以较多采用二、三种方法，增强方案的可操作性。本策划只写出第一种方法的实施步骤。
五．调研设计
（一）抽样方案
1.调查总体
本研究的调查主体为所有20岁以上在西安居住，包括有正式户籍的人口和外来流动及外来常住人口等在内的所有老年玩具的消费者。具体分为20岁至50岁的中青年人群消费者和50岁以上的中老年人群消费者。
2. 抽样方法
（1）本研究主要采用分段系统随机抽样法抽取样本，此处只列出中青年人的抽样方法。抽样框为市区（县）—居（村）委会—家庭（人）三阶段。三阶段的抽样框为：（以下数据为假设数据）
①9区1县至180个乡、镇、街道的抽样清单（抽出36个街道）
②36个街道至360个居（村）委会的抽样清单（抽出180个居委会）
③180个居（村）委会到户的抽样清单(抽出3600户，每户得到一份问卷)
（2）除用以上方式抽取样本以外，再补充从不同的城市分区的街头和工作场所进行的定点补充抽样调查。
3. 样本大小
根据极限成数抽样误差为5%，置信度95%，计算可得样本容量为400人。根据西安市老年人与中青年人的比例大约为1:9，设定样本大小为中青年人3600人，老年人400人。
（二）问卷设计
1.问卷类型
根据目标消费群体（主要消费群体和辅助消费群体）的实际情况，此次调研的问卷包括对中青年人发放的问卷和对老年人发放的问卷两种类型，其中对中青年人发放的问卷采取自填式，对老年人发放的问卷以面访代填式为主。
2.设计原则
(1)内容简洁明了，逻辑清晰
针对中青年人的问卷要言简意赅，针对老年人的问卷要通俗易懂，问卷内容不宜过多。
(2)便于回答
由于入户（针对中青年人）或在广场（针对老人）面访调查，不宜耽误他人过多时间而影响到受访者的生活、休息，因此问卷以封闭式的选择题为主。
(3)目的性明确
问卷的问题应该覆盖本次调研的5个研究目标，从而保证问卷信息的有效性。
3.问卷结构
(1)标题(2)说明 (3)主体 (4)编码
(5)被访者项目(6)调查者项目 (7)结束语
市场营销方案及策划篇2
一、经营要有创新思维社会越发展，市场越细分，餐厅经营越应当专业化
我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求餐厅产品也必须多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应当立足于在有限的投资中尽量设计出各自不一样的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”（规范化、标准化、程序化）的基础之上做到“新三化”（个性化、特色化、形象化）。餐厅如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改善意见，及时改善工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。
要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不一样的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点异常明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。餐厅能够在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自我的餐厅消费。餐厅供给的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意理解。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不必须能取得梦想效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人供给多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。
二、打好经营基础
餐厅经营的基础能够概括为“一个中心”和“两个基本点”。
1、餐厅经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场，是目标顾客。餐厅必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场变化及时调整经营策略，有目的的开展餐厅经营活动。
2、餐厅经营的“两个基本点”。市场经济无时无刻不存在竞争，有时竞争还是十分残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜，必须首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好，才能增强经营实力，在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时发生的，客人与供给服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工，就不会有一流的服务；没有满意的员工，就不会有满意的客人。员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质，丰富知识，娴熟技能，规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业，服务要尊客为上，让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点，就要在餐厅上下全面推行“宾客至上”的经营理念，树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念，全方位为顾客着想和服务，从思想建设上奠定良好的经营基础。
三、做好餐厅内部营销
餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销，这是餐厅营销的继续和延伸，是节俭营销成本的最好形式。
首先，内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的进取性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会构成强大的内部推销力量。再其次，内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都能够展开促销，十分便捷。所以，内部促销是一种十分有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。仅有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于理解内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。
市场营销方案及策划篇3
一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的 问题 ，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象：西北工业大学20xx级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：
（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。
（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员：
（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。
（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！
（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销：
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！
前期准备：
（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销 经验 的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。
（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
（2）协调组织成员，鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。
（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
（1）首先要给人一种亲切的感觉， 自我介绍 很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。
（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。
（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。
（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！
九、后期杂志的发送：
（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。
市场营销方案及策划篇4
一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送
二、活动时间：新产品导入期
三、活动目的：
1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容
一)商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答抽奖大奉送，关爱家庭你我他活动。
活动步骤：
1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。
2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。
3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。
4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二)商场外sp：
1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：祝××公司7月出口行业第一;祝××消费监控专柜隆重开业
3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。
三)城市社区促销：
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择：
1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。
2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了事半功倍效果。
3)在符合上述条件下，先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。
2、社区促销定位
1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。
2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。
3)让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容
1)社区活动：
a.主题：新时尚的关爱就在您的身边
b地点：各大中、高档社区内
c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，一为社区内主宣传点，n 为次宣传点。
e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的模样，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要入乡随俗，尊重他们清静的生活原则。
我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到家的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
f活动内容：
在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。
活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片。
有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次 ，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。
一、公司概述
新乡市鲜羔楼涮羊肉火锅店位于新乡市人民路120号，在市内可乘31路公交车，城里十字站下即到。草原鲜羔楼，这名字对普通食客来说可能还比较陌生，在像新乡这样的内地城市,这样的正宗的内蒙古涮羊肉更是少之又少。
鲜羔楼于20xx年12月创立于内蒙古大草原上的火锅之都包头。以其新颖的三味火锅，独特的五种汤汁口味，八种锅底组合方式，品质优异的内蒙古特制鲜羔楼肉，加之浓厚的中国传统饮食文化气息同深邃的现代市场营销管理而一举成功。在竞争激烈的火锅业异军突起，从而成为一颗璀璨的餐饮之星。
总部设在内蒙古包头的内蒙古鲜羔楼餐饮有限责任公司，已经国家工商总局商标注册，三味火锅和羊肉加工新工艺已获国家两项专利。20xx年12月又被中国烹饪协会评为绿色餐饮企业称号。鲜羔楼人凭着高度的责任心和敬业精神，以质量树品牌、以诚信求发展，同时逐步形成一整套加盟、策划、培训、配送、管理、营销的专业化管理模式。现已在全国发展加盟店300多家，90家地区总代理。并正以势不可挡的速度向全国迅速扩展。
公司目标是：打造中国火锅业第一品牌。服务宗旨是：顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百。鲜羔楼在20xx年创建以来，生产理念不断推陈出新，在全国创以300余家加盟连锁店。公司在迅速发展的过程中，保持踏实、稳重的一贯风格，以求实、创新的作风带动企业整体面貌的提高，推动着鲜羔楼连锁事业迈进了新的台阶。
二、环境分析
1、宏观/微观 环境分析
要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉传说起源于元代。当年元世祖忽必烈统帅大军南下远征。在一次行军中，他猛想起家乡的菜肴——清炖羊肉，于是吩咐部下杀羊烧火。厨师知道他性情暴躁，于是急中生智，飞刀切下十多片薄肉，放在沸水里搅拌几下，待肉色一变，马上捞入碗中，撒下细盐。忽必烈连吃几碗翻身上马率军迎敌，结果旗开得胜。在筹办庆功酒宴时，忽必烈特别点了那道羊肉片。厨师忙迎上前说：此菜尚无名称，请帅爷赐名。忽必烈笑答：我看就叫squo;涮羊肉squo;吧!从此，涮羊肉就成了宫廷佳肴。
涮羊肉讲究刀工细，肉片薄而完整，调料适口。调料一般有芝麻酱、绍兴黄酒、酱豆腐、辣椒油、腌韭菜花、卤虾油、特制酱油等。食时，顾客围坐火炉四周，将羊肉片夹入滚沸的汤里一涮，再蘸上佐料，随涮随吃，味道鲜美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天最佳。窗外大雪纷纷，一片寒冷景象;室内却热气腾腾，几个好友边吃边侃，又是一派火热的景象。经过数百年的发展，涮羊肉在人们的日常外出餐饮中已经成为了不错的很受欢迎的选择。
位于王府井大街东安市场附近的东来顺饭庄历史悠久，是品涮羊肉的首选之地。此外，在北京、上海这样的街头，涮羊肉的店随处可见，足以看出涮羊肉已经在人们心中占有了很高的地位。在新乡这样的内地，涮羊肉也有很强的号召力，这点从人们对火锅店的热情就足以可以看出。
在新乡这样的内地城市，人们接触草原副产物的机会并不是很多，相比于牛奶等已经内地很普及来说，涮羊肉在市民心中有很强的吸引力。据调查所知，尤其是在冬天，人们非常喜欢吃完后可以让人们的身体发热的东西，而火锅当然是人们的首选。而像羊肉、牛肉这样的温性补品，也有益于人们的健康。
因此，新乡地区的客观环境十分有益于这家新开的鲜羔楼分店，在涮羊肉在新乡还不是很普及的情况下开涮羊肉馆，更是一个不错的打入市场的时机。
2、竞争者,机会\威胁 分析 (ot分析)
在北京乃至全国地区，东来顺涮羊肉馆是出名和历史最悠久的涮羊肉馆。它由名叫丁德山的回民始创于xx年。东来顺涮羊肉的做法也几乎成了国内作羊肉的典范。xx年该店的涮羊肉荣获商业部系统优质产品金鼎奖;xx年在首届全国清真烹饪技术竞赛中，又被认定为清真名牌风味食品。
但新乡本地，还没有东来顺的分店。新乡市历史较长，规模较大的涮羊肉为主的火锅店主要有位于新乡市人民路中段的，总店在北京的口福居火锅店。它成立于 xx年，在新乡市区已经开了四家分店，在新乡市火锅业中有较强的影响力，当年金庸在口福居的北京总店品尝了口福居的羊肉后，对此赞不绝口，并在店里题词。正式口福居的良好的饭菜质量换来了大众的口碑。此外在新乡还有老北京涮肉坊，草原兴发火锅店，常来顺红焖羊肉，竹园火锅城等火锅店在新乡市区的不同地区都有一定的影响力和不错的口碑及影响力。
在这样激烈的市场竞争下，若鲜羔楼没有一定独特的优势，很难在这样的竞争下生存下去，鲜羔楼也已经充分认识到了这一点，逐渐发展了自己的涮羊肉独特的制作方法，也是自己的内蒙古的羊肉在这样的烹制下有了育种不同的纯正的口感。
鲜羔楼拥有万亩羔羊生产基地，您所品尝的每份羊肉，都是精心挑选的现屠宰、现加工和削片的纯鲜羔楼肉。鲜羔楼全部挑选一岁以内羔羊通过去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特点为肉质鲜嫩、久涮不老。常食之具有补气益肾、滋阴壮阳、暖胃健体之功效，对病后初愈者效果尤佳。首家独创的三味火锅已在全国连锁，占领了一定的市场，赢得了口碑。而店里附带推出的山珍汤，只喝不涮，具有养颜保健、养目、润肺理气、排除体内毒素之功效，十分适合上班族食用。推出的孜然红汤色泽红亮、麻辣爽口、回味香醇幽长、有开胃健脾、除湿祛风、消除疲乏之功效，为在周末休闲事的商家食品。此品油而不腻、辣而不燥、久吃不厌。人们在鲜羔楼店里感受到的不仅是可口的食品，还有无微不至、面面俱到的服务，让人们有了在家吃饭一样的惬意。正是这样的好产品和好服务，是现在和以后鲜羔楼立足的根本。
坚持以顾客为上帝的原则，全心全意以顾客为中心开展服务和业务，是每个商家都必须坚持的准则。鲜羔楼在这样做的同时，相邻的竞争对手们也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，鲜羔楼必须意识到这一点，长期坚持下去，永远走在市场竞争的前列。
三、4p分析
在企业的营销过程中，4p此过程中具有重大的影响。在市场营销组合观念中的4p 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 。此4p ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略;对它们运用的好坏，也深刻影响着企业未来的命运。
1、产品( product)
鲜羔楼作为一个火锅店，主营产品无疑是与火锅有关的产品。鲜羔楼的特色是涮羊肉，这是鲜羔楼的优势，也是鲜羔楼应该主营的招牌食品。此外鲜羔楼的一切食品都应该以涮羊肉为中心开展，这是现在和以后时期鲜羔楼应该坚持的方向，其它毫无疑问都应该以此为中心。
2、价格( price)
鲜羔楼的店面面积为230平方米，客容量为150平方米，由于此店的规模和新乡市人的消费习惯，鲜羔楼的人均消费仅为25元每人。这个价格对于一般的消费者来说，是完全可以接受的。因此，相对于其它的大规模店铺来说，鲜羔楼明显具有一定的价格优势。鲜羔楼应该抓住此优势，在不降低饭菜质量和服务质量的情况下，吸引更多的中低层消费者。
3、地点( place)
鲜羔楼位于新乡市人民路120号，人民路是新乡新建的较为繁华的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有众多的消费者。一些较为高档的住宅小区距鲜羔楼很近，加上人民路在新乡的重要的地理位置和周围发达的交通环境，都为鲜羔楼的经营带来了一定优势，十分有利于宣传企业的文化和在广大人民群众中竖立良好的口碑。
4、促销( promotion)
要想在短期内树立企业良好的形象和坚实的基础，采取一定的促销手段是必不可少的，这样有利于人们对鲜羔楼的了解;因此，在开业之初的促销手段，对企业的宣传是必不可少的。宣传是企业必不可少的扩大企业知名度的手段，尤其在开业之初，企业必须把此当作营销方案制定的重点，其它活动应以此为中心来开展。
四、action
纸上谈兵不会给企业带来任何效益，只有实际的行动才能给企业带来利益。鲜羔楼应根据自己本身的客观情况，制定符合当地环境的营销策略，为企业的下一步发展作铺垫。具体来说，可以采用以下的几种策略：
(1)开业之初，在集贸市场、商场、小区设起临时或固定摊点。(也可寻求合伙或零售商)
(2)在店面附近拉横幅，发宣传单。
(3)成立一些群众组织，发优惠卡，凭卡消费可优惠打折。
(4)建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品。
(5)新品推出时，配合小袋免费赠品。
(6)请当地名人或政府官员参观、题词、留影。
(7)在当地举办素食文化活动，如重阳节举办百岁老人聚会等，扩大素食及店面影响。
(8)在节假日开展献爱心、孝心活动，让子女为父母送健康。
(9)参与有关健康、养生、美容、健身的公益活动。
(10)节假日跟当地媒体合作，推出火锅讲座，火锅专栏，火锅菜谱。
五、目标
公司在发展事业的同时，应是中遵循 品质为本、诚信至尚、伟业恒绩、决胜千年 的企业精神，把 精、诚 二字做为公司的经营理念，以顾客为关注焦点，奉行 产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标 的经营宗旨。 鲜羔楼 在推行国家质量管理体系的基础上，为了保持良好的声誉和形象，总部设在内蒙古包头市的鲜羔楼总公司，对全国的连锁店原材料统一配送，对各酒店实行统一的、强有力的技术指导和监督以及服务。
坚持顾客至上,在各方面实现顾客满意率百分百的服务宗旨，不断提高产品质量，最终达到打造中国火锅业第一品牌的企业目标，是鲜羔楼奋斗的方向，也是对消费者的承诺。
市场营销方案及策划篇5
第一部分：市场分析
一.背景：
1、西安作为举世闻名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地大物博，物产丰富。秦岭作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是风景独特的陕北高原，中部是千亩沃土的关中平原，而南部则是独具特点的秦巴山地。秦巴山，这个养育陕西儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话巴山深处的农家果园，甚至可以说是整个陕秦的代表。
2、谈及农家果子，必然少不了提及陕西名城，陕南一绝之地：陕西汉中。汉中文化气息浓厚，典型代表三国文化，历史底蕴厚重，自然风光独特秀丽，有“秦巴天府”之称。陕西汉中不仅历史享誉全球，自然条件也独具匠心，独具特点的气候是水果种植的之地。特别是汉中西乡樱桃，其是陕西汉中西乡县的特色水果，也是我国北方地区上市最早的水果之一。
3、陕西汉中西乡樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。西乡县樱桃种是全国的三大樱桃产地之一，是陕西重要的地方特色产业，西乡县樱桃沟沟内因盛产素有果中“玛瑙”之称的樱桃而得名，距今已有200多年。樱桃树每年3月初为开花季节，4月下旬至5月上旬为果实成熟期。
4、20__年首届樱桃节的举办，来樱桃沟旅游观光人数达三万余人次，拉动了该县商贸第三产业的同步发展，成为当地新的经济增长点，于是我们小组就以陕西汉中樱桃为西安特色地方风味的产品，进行市场营销包装设计，开发一款名为“红珍珠”系列的果汁饮品。
二.果汁饮料市场分析
进入21世纪后世界饮料市场前景看好，软饮料消费方式的改变，特别是发达国家逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料，进一步促进了饮料品种结构的改变。因此碳酸饮料传统的主流地位将受到挑战，而茶饮料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。
根据cmms数据显示，除瓶装水外的其他各种饮料20__年都比19年的市场渗透率有所增长，其中，可乐增长了3.9%，而果汁饮料则增长了7.2%。碳酸型饮料主要功能就是解渴，“形像”比较传统，相比而言风头有点弱。果汁饮料的特点是不但能解渴，而且含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等，具有极高的营养、保健功能，同时还因原汁原味而受大众的喜爱。专家分析，中国居民对新型饮料的消费量还很低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费量已达7公斤。这表明，果汁饮料仍有较大发展空间。
三.产品swto分析
优势:
1.“红珍珠”果汁饮料具有瘦身养颜的功效，可以满足很大一部分顾客的需要。
2.“红珍珠”果汁饮料在西安上市，接近原材料地，降低企业生产成本，可创造更多利润。
3.生产技术工艺优势。
4.作为在西安上市的饮料，大家熟知樱桃，大众了解这一产品，容易接受新产品。
5.目标定位明确，主要定位在年轻女性群体和青年群体。
劣势：
1、新上市的果汁饮料，产品知名度低。
2、首先在西安上市，销售区域过于集中。
3、财务问题，新公司资金比较少，在竞争中处于劣势。
4、“红珍珠”果汁饮料为纯果汁饮料，会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。
机会：
由于人们对营养、健康、保健意识增强，对这部分需求及今后选择饮用营养、健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长，果汁饮料市场发展前景是十分令人期待的。
威胁：
1.价格的阻碍。
2.口味差难喝的抱怨。
3.中国果汁饮料标准还不完善。
4.果汁饮料糖分多，过量饮用会产生肥胖。
第二部分：产品设计与包装方案，品牌设计
一.产品设计
二.产品包装方案
三.品牌设计：
品牌设计是视觉沟通，它是一个协助企业发展的形象实体，不仅协助企业正确的把握品牌方向，而且能够使人们正确的、快速的对企业形象进行有效深刻的记忆。
第三部分：新产品推广策略方案
一.广告主题：美味养颜，喝出好身材，多喝多健康。
广告表现：早晨，太阳初升，范冰冰在阳台上品尝“红珍珠”
媒体组合：利用本地华商报，地铁，公交的灯箱广告，车体广告，电视广告进行新产品的宣传，使消费者可以了解红珍珠饮料，乐意接受“红珍珠”饮料。
二.消费者购买行为分析:果汁消费是一种基于果汁特质和消费价值追求的情感消费。
1.首先，消费者在消费过程中投射了很多内在情感，会产生很多美好的联想，从而获得娱乐和心理上的满足。在此过程中，消费者会把果汁品牌形象与自己的价值追求想比较。“红珍珠”果汁饮料主打“美味养颜，喝出好身材，多喝多健康”让消费者体验到产品的甜美的口感的同时让消费者体验到自然健康的生活方式、靓丽的自我形象。这些是“红珍珠”所具有的价值特质，把这些价值特质和消费者的价值追求相结合，可得出消费者的消费动机。
2.消费动机：
(1)寻找一种味道。这与人的生理相关，人的身体常常需要一种水果的味觉刺激。亲人，朋友的聚会时，需要一种水果特有的口味和果汁特有的口感来刺激一下，给人带来一种轻松惬意的感觉。
(2)健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必须要补充足够的水分以保证人基本所需。同时，水果含有充足的水分和糖分，能给人快速补充能量。“红珍珠”果汁饮料就能满足人们对健康和活力的需要。
(3)营养保证。现在人们越来越追求健康，营养平衡的生活，所以水果提供的维生素是不可或缺的。“红珍珠”果汁饮料能给大家带来丰富易吸收的维生素，有助于保证人体所需营养。
(4)养颜滋润美丽。爱美之心人皆有之，特别是对于女性消费者，她们希望自己永远容光焕发，光鲜照人。果汁饮料含有丰富水分和维生素营养成分，可以美白皮肤，延缓衰老的同时促进肠胃消化，达到瘦身效果，塑造优美身姿。
(5)青春、阳光、时尚。樱桃的颜色光彩照人，象征青春、阳光、时尚，所以“红珍珠”面向追求潮流、时尚的年轻人群体，给他们带来青春所特有的体验。
消费群体细分
每一种产品都有属于它的消费群体，“红珍珠”果汁饮料的消费群体细分如下：
1.少年儿童消费群体。未成年消费者，没有独立经济能力，发生购买行为时简单的通过感观判断，看到新奇新鲜事物时容易冲动购买。
2.青年消费群体。青少年对新事物有好奇和乐于尝试的意识，同时追求个性消费，时尚消费。“红珍珠”果汁饮料给他们带来青春活力和时尚潮流感。
3.年轻女性群体。年轻女性在追求健康时尚的同时，更对“美”有一种独特的偏好。“红珍珠”果汁饮料所具有的独特功效满足她们的需求。
4.小资白领群体。他们享受高档次有品质的生活，“红珍珠”果汁饮料满足她们对更加美好生活追求的这一心理。
三.目标市场选择:
1.随着人们生活水平的提高，生活越来越便利，人们更喜欢一站式购物，所以，超市就成为了首选之地，因此在超市销售，具有更多的消费人群。
2.学生喝果汁饮料的比重较大，学校所在地人流量大，因此在学校超市和附近便利店出售有较好的市场。
3.公园，旅游景点，不仅人流量大，且消费需求大，因此，在西安部分景点，各公园出售，不仅增加销量且提升知名度。
四.产品定位，定价：
1.因为樱桃樱桃是公认的美容佳品具有养颜，瘦身，迎合了如今年轻追求苗条身材的愿望，所以年轻女性为主要消费人群。
2.据专家介绍，樱桃有一个重要功效：能缓解电脑工作者的不适症状。因此，如今年轻人工作时间长，网络发达，工作离不开电脑，所以，红珍珠可以得到年轻人的喜爱。
3.根据下图调查显示，消费者在购买饮料时，会根据自己的实际情况选择合适自己价位的饮料，结合我们开发的红珍珠饮料的成本，最终将产品定价4元一罐。
五.促销策略
1.人员促销。让员工去各大超市，零售商店以及餐馆和便利店等地方宣传我们的产品，并免费向他们提供一定数量的试饮品，得到他们对该商品的了解和认同，希望能够通过他们这个平台进入市场，并建立起长期供销关系。
2.网络促销。如今网民在网上购买饮品的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。因此，新品上市，先在网上通过打折优惠来吸引消费者，让他们了解此商品并以低价激发他们购买的欲望。
3在学校进行宣传。首先，如今大学生的消费也是不可小觑的一部分，尤其是他们前卫的消费观和对新事物的接受让我们很有信心在这里开辟一个很好的市场。我们可以在人流密集的食堂门口设立一个试饮点，让同学们免费试饮，喜欢的话可以在旁边立即购买。其次，我们可以通过赞助学校的各类大型活动(如运动会，篮球赛，足球赛和大型文艺晚会等)来提高我们产品的知名度。
市场营销方案及策划篇6
一、概述
名称：xx大型汽车品牌展销会
主题：不一样的生活，不一样的享受
宗旨：专业化、品牌化、国际化、大众化
目标：本次车展主要以展示销售为目的，并借车展促进消费环境的改变，表明振兴地方汽车产业的信心，让喜爱汽车的人可以亲临现场，近距离接触自己喜爱、意向的汽车。
主办单位：xx政府、xxxx
承办单位：xx公司
协办单位：xx单位
二、主题词
本次汽车展销会将会展示该汽车品牌发展历程、经典车款已经汽车新品。可以说本次品牌发布会是国内外汽车界的重头戏，无论从参展规模，展台设计，展会投入和新车发布数量，以及展会整体参展车样的数量，都充分体现了专业化、品牌化、国际化的特点。相信本次车展将以它独特的影响力影响着xx地区汽车销售市场情况。
三、具体内容
展览时间：20xx年x月x日至20xx年x月x日
地点：xxxxxx
参加人员：省、市领导代表，参展商，本公司及工作人员，参观者
邀请方式：电子邀请函及精装请柬
四、具体会展活动安排
1、展前安排
1)、活动开始前要先进行内部安排处理，除内部工作人员外，还要外部聘请汽车方面专业讲解人员，以便展销商要求对展销产品进行专业讲解。
2)、提前安排保护措施，保证展览车辆的安全，特别是豪车区，人数控制十分必要。
3)、准备小礼品答谢参展商的支持，保证礼品数量和包装的精美。
2、展中安排
x日上午开幕启动仪式，领导致辞，歌舞节目表演，部分汽车展示(试车道进行)
x日下午至x日参展商展览销售，参观者自行参观
x日上午闭幕式，领导致辞，歌舞节目表演，各展商销售统计汇报及祝贺
x日下午清理会场
3、展后处理
1)、保证观众全部离场后在开始安排展销车辆离开。
2)、事先通知各展销商为各产品安排的离场时间。必须将时间错开通知，离场顺序严格按照展区位置安排。
3)、车辆安全离场后及时让各位展销商签字确认，以免错乱。
4)、对各参展商的答谢会将于x日举行。确认参加人数和礼品数量。
五、工作小组及分工
负责联络各种传媒参与车展的宣传和活动跟进;
招商活动，与各位参展商接洽;
礼仪队、前台、讲解员、表演队、保安人员、车模以及内部工作人员的相关事宜;
后勤保障及医务人员;
机动及危机处理等工作都需要专项人员进行跟进负责。
六、营销策划方案
1、网络营销：借助各大热门视屏网站，在视屏播放前插入广告并宣传展览网站。
2、传媒营销：通过电视广告，公交广告进行大范围宣传，借助参展的知名豪车造势，吸引更多的人参观，并请专业记者对这次的展示活动进行报道。
3、平面营销：在国际博览中心外悬挂大幅海报，气球营造展馆的火热气息。
4、内部营销：向参展商及相关工作人员展示此次展览的浩大和吸引力，进行内部宣传。
市场营销方案及策划篇7
一．未来企业家协会特色组织文化：
1、核心文化：
以精英团队塑造未企文化，以未企文化培养优秀人才；以优秀人才创造活动品牌，以活动精品推进规模扩展；以规模扩展追求未企形象，以未企影响凝聚优秀人才。
2、协会宗旨：
打造一流的未企团队，构建活力的创业平台！
3、协会理念：
超越成功，创造xx。
4、指导思想：
团队协作，创新创业。
5、管理理念：
办负职责的协会，做负职责的未企人！
6、目的
1）服务同学，为同学送上我们未企最真诚的礼物。做好未企的宣传，打响未企的品牌
2）提高未企人的素质，了解商业运作方面的知识。增强未企人的职责意识，增强凝聚力
3）供给一个平台，为那些有创业方面的同学供给一次实训。
二、市场分析市场背景
随着天气变得越来越热，晚上有些同学因为天气太热而睡不了觉
因为寝室仅有一把电风扇，睡觉时又不能照顾到所有同学的利益。
所以，在寝室中拥有一把属于自我的电风扇已是许多人的愿望。市场广阔。
三、活动开展（时间：五月份到六月份）
1、启动资金：来自对电风扇项目有兴趣的，想参加这项目的未企社员。（比如每人出一百元）之后推销出去风扇之后会如数归还。（待定）
2、进货途径：
1）采取网上购物。（如在淘宝上，理由：价格便宜，方便，可是质量不能保证，存在必须风险。）
2）采取市场购物，先前去调查一下市场，（那里的风扇价美物廉）—理由（质量有保证，风险低，可是时间会很长）（东站小商品市场，钱江市场，环北市场）大约30元每把。
3、活动方式：1、采取个人兜售形式，以个人为单位，凭借个人的本事去推销电扇。（上门去推销，经过同学介绍，摆地摊）。2、采取团队合作，团体推销形式。比如每个部门的人都能够来推销电扇。公平竞争，互相合作。
4、利润分配：小于十件利润的百分之七十自我，百分之三十归社团无大于十件十件利润的百分之七十大于十件百分之八十。
5、宣传工作：
1）做宣传单
2）经过同学宣传
3）上门推销宣传（不由异常部门负责，未企的所有人都有职责做好宣传工作）
6、注意事项：
1）定好价格，（统一价格）防止恶意竞争
2）活动过程中注重礼貌用语，注意自我的形象。
3）做到友谊第一，金钱第二。相互合作，相互配合。
4）活动的成员为对这项目有兴趣的未企社员
5）得到的一部分资金将用于未企的建设。期望大家调整好心态。努力配合。
7、进货：五月九号十号（待定），分配一部分同学到批发市场去做市场调查，并且与批发商达成协议。明确进货的数量和风扇运输的方式。确定风扇到达的时间。
8、囤货：寝室（待定）。
9、财务管理：负责填好表格
10、注意：去进电风扇是最好与批发商达成协议：
1）以较低价格供货给我们
2）有没有发票
3）保修制度。
4）卖不完时可否退货等
这是未来企业家协会至今为止第一次实战演练，给我们供给了一个平台，期望我们未企人都能加入到这个活动中来。
市场营销方案及策划篇8
摘要：
烟草市场营销是行业发展的关键问题，因此对零售商的管理也十分关注。然而，由于零售商分布广泛，管理起来难度较大，会出现网点布局不科学，对零售商的控制力度有限以及“访销配送”未达到真正的目的等问题。本文在研究营销渠道中零售商管理问题的基础上，提出了改进措施，以期对零售商进行科学、合理的管理。
关键词:
烟草市场；营销渠道；零售商
一、零售商的重要作用
在《烟草专卖法》中对零售商进行了规定，必须持证经营，且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发，这就说明个人不能随意销售卷烟，在供货体制也体现出了专卖，正因为如此，目前地方对零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的经济管理较少。因为零售商和烟草公司的利益并没有太多的联系，造成烟草公司对零售商的管理模式并不太重视。但是，最近几年来，烟草公司的服务趋向于让终端客户满意，对不同零售业态的管理也开展更加关注，并将零售环节作为营销的延伸纳入到整个营销活动中来，加强了对零售商的管理，也给予了明确定位，对于烟草营销渠道的建立和发展发挥了重要作用。
二、烟草市场营销渠道中零售商的管理问题
1、零售网点布局不合理随着烟草行业网络建设的不断发展，烟草公司也通过多种形式来控制终端市场，不仅具有加盟连锁店，还有零售自营店，但是这样的规划和发展也出现新的问题。一是对零售户的管理不到位，有些紧俏烟供应不足时，还是有零售商从系统外进货来处理；二是对城乡网点布局不平衡，重视对整个城市系统的零售网点布局，却没有关注农村日益增长的消费能力，卷烟供应不足，造成市场比较混乱，假烟横行；第三，一些繁华地段的零售商过于集中，造成了过于激烈的竞争，为了销售而采用降价处理的方法。这些现象的出现都是因为对零售商的管理不到位导致的，有些也是很难监测的。
2、缺乏对零售商的管控目前烟草公司与零售商合作还处于一种合作共赢的状态，没有将两者的利益真正联系起来，所以在对零售商的控制上也表现的不足。对于加盟店，烟草公司在门面的装修和标志上做了规划，但没有对其完全控制，对于加盟店违规的现象，也仅仅是取消其授权的处罚。因此，对烟草公司来说，取消加盟店不仅仅是惩罚了经营者，同时也对自己的资源造成了浪费，利益问题是烟草公司不得不思索的重要课题。
3“。访销配送”没有达到真正的目的“访销配送”是一种新型的配送方式，通过电话订货、上门送货等现代化的订货方式管理，达到有效控制零售终端的目的，但是这种是基于全国范围的大物流的建设考虑的，行政管理的模式让很多地区出现了地方保护主义，以至于目前“访销配送”仅仅是局限于电话订货和送货的方式，无法与真正的目的相融合，严重影响了烟草行业大配送的进展。
三、加强零售商管理与控制的对策建议
1、加大对加盟店的控股比例在专卖体制下，我国烟草公司的零售商主要以三种形式出现，一种就是烟草公司注资成立的自营店，一种是与烟草公司采取合伙经营方式的加盟店，再一种就是取得烟草专卖许可证的社会网络店。从三种零售商的发展来看，加盟店是今后网络建设的主要方向，店铺专营能够有效的向最终消费者推送卷烟，资金回收的速度较快。因此，烟草公司要与加盟店形成利益与风险共享的机制，这样避免培育多年的加盟店随意转行，降低烟草公司的经济损失。另外，烟草公司对加盟店进行专门管理，设置专门的监督人员，避免了销售假烟的情形，同时可以在外树立烟草公司规范管理的形象。
2、适当增加直营店的数量直营店就是烟草商业企业注资成立的直接经营的零售店，与加盟店有着很大的区别，但是都是作为零售终端出现在消费者面前。当然，建设网络化的零售终端要遵循一定的规律，直营店运用的是连锁的经营理念，目前来看，有一定的成效。烟草公司对直营店进行统一管理，不仅建立良好的企业形象，还对产品的稳定销售具有促进作用。另外，消费者可以到直营店获得更准确的信息，为企业的进一步发展提供了思路。因此，在一些发展比较快速的城市，可以增加一些直营店的数量，以更加的提升卷烟产品的宣传。
3、做好无证零售户的清户工作虽然实行许可证经营已经一段时间了，但是市场上仍然有无证经营的零售户，这些零售户的存在不仅打乱了市场营销的规范，烟草公司在清户过程中还需要不断投入人力、物力。就是对已经获得许可证的零售户进行检查和监督，一旦发现不合规范的情形就需要根据实际情况进行处理。只有在不断规范经营秩序，才能让营销环境变得更加科学。
四、结束语
综上所述，烟草企业的营销渠道目前主要表现在三种形式，加盟店、直营店和办理许可证的零售户，但是管理过程中也存在着不规范的现象，如何加强对零售商的管理是优化营销渠道的重要课题。因此，烟草企业不仅强化了加盟店的管理，也对直营店进行指引，还要及时对无证零售户进行清户处理，对不合格的零售户及时检查，从而更加规范营销环境，促进企业健康有序发展。
参考文献：
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